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Checklist de captación de leads
Los 28 puntos que auditamos antes de lanzar cualquier sistema de generación de leads.
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Definición del cliente ideal
Sin un ICP/buyer persona claro, todo lo demás falla
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Tienes definido quién es tu cliente ideal con criterios específicos
Crítico
B2B: empresa, sector, tamaño, cargo decisor, presupuesto. B2C: edad, situación, problema concreto, poder adquisitivo, canal de consumo.
Sabes cuáles son los 3 problemas principales de tu cliente antes de comprarte
No los que tú crees — los que ellos mismos describen. Usa sus propias palabras en los anuncios y copys.
Tienes identificados los roles que participan en la decisión de compra
B2B
Iniciador, influenciador, decisor, usuario final, bloqueador. En B2B rara vez compra una sola persona.
Has mapeado el ciclo emocional de compra de tu cliente final
B2C
Desencadenante → búsqueda → consideración → decisión → recompra. Cada fase necesita un mensaje diferente.
Tienes al menos 3 entrevistas con clientes actuales sobre su proceso de decisión
Sin voz del cliente, estás suponiendo. 3 entrevistas de 20 min valen más que 10 horas de análisis interno.
Tracking y atribución
Sin datos fiables, optimizas sobre mentiras
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Google Analytics 4 o equivalente está instalado y verificado
Crítico
Con eventos clave configurados: formulario enviado, llamada iniciada, compra completada, scroll depth.
El píxel de Meta y/o el tag de Google Ads están activos y enviando eventos
Crítico
Verificado con Meta Pixel Helper y Google Tag Assistant. Sin píxel no hay optimización de campañas real.
Usas UTMs consistentes en todos tus canales de pago y orgánicos
utm_source, utm_medium, utm_campaign, utm_content. Sin esto no sabes de dónde vienen realmente tus leads.
El CRM recibe la fuente de captación de cada lead de forma automática
B2B
Canal, campaña, anuncio y keyword deben llegar al CRM sin intervención manual. Es la base de la atribución real.
Tienes configurado el seguimiento de conversiones post-clic y post-view
B2C
En B2C los ciclos son más cortos pero la atribución multi-canal importa más. ¿Sabe Meta cuántas ventas ha generado realmente?
Oferta y mensaje
Lo que dices importa tanto como dónde lo dices
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Tu propuesta de valor se entiende en menos de 5 segundos
Crítico
Prueba esto: muéstrasela a alguien que no te conoce durante 5 segundos y pregúntale qué haces. Si no lo sabe, reescríbela.
Tienes un caso de éxito documentado con métricas reales
B2B
Sector, problema, solución, resultado medible. En B2B sin prueba social de empresas similares, la desconfianza es el mayor bloqueador.
Tus creatividades generan emoción o resolución de problema en los 3 primeros segundos
B2C
En B2C el scroll es el juez. El hook visual y el primer segundo de vídeo o la imagen determinan si el anuncio vive o muere.
Tienes claro qué ofreces como primer paso de bajo riesgo
B2B: diagnóstico, auditoría o sesión gratuita. B2C: prueba gratis, muestra, oferta de entrada. Reducir el riesgo percibido sube la conversión.
Tu CTA principal es específico, no genérico
"Reservar diagnóstico gratuito" convierte más que "Contáctanos". "Ver disponibilidad" convierte más que "Más información".
Infraestructura de captación
El sistema que captura, cualifica y enruta cada lead
0/5
Tu landing page tiene un único objetivo y un único CTA visible
Crítico
Múltiples CTAs = múltiples distracciones = menos conversiones. Una página, una acción. La navegación puede irse.
Usas un CRM activo con pipeline de oportunidades definido
B2B
No vale una hoja de cálculo. Cada lead debe tener etapa, propietario, próxima acción y fecha. Sin esto no hay sistema.
El proceso de compra tiene menos de 3 pasos entre el clic y la conversión
B2C
Cada paso adicional en el checkout elimina entre el 10-20% de compradores. Audita tu funnel con grabaciones de sesión.
Tienes una segunda vía de captura para quien no está listo para comprar
Lead magnet, lista de espera, newsletter, oferta de entrada. Solo el 3-5% de tu tráfico está listo para comprar hoy. ¿Qué pasa con el otro 95%?
Tu formulario de captación hace las preguntas de cualificación correctas
B2B: presupuesto, urgencia, tamaño empresa. B2C: problema específico, plazo, situación. Más de 5 campos = tasa de abandono alta. Escoge bien.
Seguimiento y nutrición
La mayoría del dinero está en el seguimiento, no en el primer contacto
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El primer contacto con el lead es automático y se produce en menos de 5 minutos
Crítico
Los estudios muestran que contactar en los primeros 5 minutos multiplica por 9 la tasa de conversión vs hacerlo en 30 minutos.
Tienes una secuencia de nurturing de al menos 5 emails para leads no convertidos
B2B
El 80% de las ventas B2B requieren entre 5 y 12 seguimientos. Si te rindes tras 2, estás regalando ingresos a tu competencia.
Tienes activado el remarketing con carritos abandonados o visitas sin conversión
B2C
Un carrito abandonado tiene un 70% más de probabilidad de convertir con un recordatorio en las siguientes 24h.
Usas al menos 2 canales de seguimiento (email + WhatsApp/SMS/llamada)
Depender de un solo canal limita el alcance. Combinar email con WhatsApp o SMS puede subir la tasa de apertura del 20% al 80%.
Tienes definido qué pasa con un lead frío (más de 30 días sin interacción)
Una campaña de reactivación semestral puede recuperar entre el 5-15% de leads dados por perdidos. ¿Tienes una?
Métricas y optimización
Lo que no se mide no se puede mejorar
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Conoces tu coste por lead, coste por oportunidad y coste por cliente
Crítico
Son tres métricas distintas. Un CPL bajo con una tasa de cierre baja puede ser peor que un CPL alto con buena cualificación.
Haces al menos un test A/B activo en campañas o landing page
Testear un elemento cada 2-4 semanas: headline, imagen principal, CTA, formulario. La mejora continua no es opcional si quieres escalar.
Revisas los datos de captación al menos una vez por semana
Volumen, calidad, coste y tasa de conversión por canal. Si solo miras los datos a final de mes, pierdes semanas enteras de presupuesto en algo que no funciona.
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